Palos Verdes, CA. Ketika saya pertama kali mulai membeli dan menjual properti pendapatan sewa, saya mengajukan penawaran pada sebuah bangunan. Saya telah menetapkan janji temu pada pukul 13.00 dan saya harus menunggu hingga pukul 15.00 sebelum penjual menemui saya. Jadi, saya duduk di kantor selama hampir dua jam dengan rasa ingin tahu untuk menyampaikan tawaran saya. Ketika saya akhirnya masuk ke kantor penjual untuk memberikan penawaran, dia melihatnya dan mulai tertawa. Dia menarik setumpuk penawaran sekitar 3 inci dari laci meja kiri bawahnya. Dia berkata, “Kamu bercanda. Berikan saya tawaran lain”. Saat itu juga, saya seharusnya meminta tawaran balik, tetapi karena masih baru dalam permainan ini, saya kembali dan menulis ulang tawaran lain. Sayangnya, saya tidak mendapatkan properti itu slot deposit dana.
Sekitar satu setengah tahun kemudian, penjual yang sama memiliki properti lain untuk dijual. Saya sudah menyampaikan tawarannya, tapi kali ini saya pastikan dia tepat waktu. Ketika saya menyampaikan tawaran itu kepadanya, dia mulai tertawa dan sekali lagi dia merogoh laci kiri bawahnya, mengeluarkan setumpuk tawaran dan berkata, “Kamu bercanda. Bagaimana kamu bisa menawariku ini; berikan aku tawaran lagi. ” Saya berkata, “Bolehkah saya melihatnya?” Setelah tarik-menarik sebentar, saya bisa melihatnya. Itu untuk properti lain dan beberapa di antaranya berumur dua atau tiga tahun. Dia sedang bermain “poker real estat”.
Saya duduk bersamanya dan berkata, “Jika Anda ingin menjual, kami ingin membeli; Saya punya tawaran untuk dua properti lainnya.” Sebenarnya kami tidak punya. Namun demikian, saya juga bermain “poker real estat”. Kami bernegosiasi. Dia mendapatkan harga yang dia inginkan, dan saya mendapatkan persyaratan yang saya inginkan. Saya mendapat untung besar darinya dan menghemat uang pajak saya.
Mengapa penjual menjual? Menemukan jawabannya akan memberi Anda keunggulan dalam negosiasi. Secara umum, berada di pasar yang lemah sudah menjadi motivasi tersendiri. Namun, ada keadaan lain di luar kondisi pasar yang tertekan yang memotivasi pemilik untuk menjual; bisa jadi manajemen yang buruk, tragedi pribadi penjual, pensiun, masalah pajak.
• MANAJEMEN YANG BURUK: Ada kemungkinan bahwa pemilik melakukan pekerjaan yang buruk dalam mengelola properti, dan mungkin ada lebih banyak lowongan dari biasanya di area tersebut. Mungkin bangunannya sudah rusak dan penjualnya tidak mau mengeluarkan uang lagi untuk membangunnya. Penjualnya bisa jadi adalah pemilik yang tidak hadir tanpa perusahaan pengelola properti lokal yang kompeten, atau penjual yang tidak tahu cara mendelegasikannya.
• TRAGEDI PRIBADI: Kematian, perceraian, kebangkrutan, atau penyakit dapat memaksa penjualan properti. Ini adalah situasi traumatis bagi penjual. Kami tidak menyarankan Anda memanfaatkan orang-orang yang berada dalam kesulitan. Anda tentunya harus memperlakukan mereka dengan adil.
Dalam tragedi pribadi, penjual biasanya menginginkan uang tunai-yang bertentangan dengan prosedur operasional standar Anda. Rencana investasi Anda memerlukan leverage yang sebagian diciptakan oleh pembiayaan penjual. Namun, jika harganya cocok, Anda tetap dapat mempertahankan leverage dengan menyusun transaksi dengan pembiayaan dari luar. Anda mungkin akan bernegosiasi dengan wali amanat, dan tujuan utama wali tersebut adalah mendapatkan uang tunai sebanyak mungkin secepat mungkin untuk penerima manfaat. Bersiaplah untuk bertindak cepat ketika menghadapi keadaan tragedi pribadi.
• PENSIUN: Ketika beberapa orang pensiun, mereka ingin mengemas semuanya. Mereka tidak ingin masalah manajemen. Kunci motivasinya adalah cek pendapatan bulanan. Jika Anda dapat menyusun pembelian Anda untuk memberi penjual cek bulanan yang diperlukan, Anda akan memiliki peluang bagus untuk mendapatkan kesepakatan. Perhatikan saya katakan diperlukan cek bulanan. Pembayaran bulanan bisa dalam jumlah berapa pun. Namun, Anda harus mengaturnya agar memberi Anda arus kas dan penghapusan pajak yang maksimal.
• PAJAK: Pajak adalah salah satu motivasi paling menarik dalam transaksi real estate. Seorang penjual mungkin ingin menukar bangunannya dengan real estat lain untuk menunda pajak. Penjual mungkin menginginkan properti Anda atau mungkin memikirkan properti lain. Jika Anda dapat mengakomodasi penjual dalam suatu perdagangan, Anda mungkin bisa mendapatkan keuntungan di bidang lain seperti harga dan persyaratan.
Penjual mungkin setuju untuk menjual secara mencicil dengan sedikit atau tanpa uang muka dan membawa kembali kertas yang masih harus dibayar. Paket pembiayaan ini cocok dengan rencana Anda.
Apa pun motivasi penjual, bersikaplah cukup fleksibel untuk mengeksplorasi semua pendekatan. Cobalah untuk mengerjakan dan mengerjakan ulang transaksi agar sesuai dengan kebutuhan semua orang. Keberhasilan Anda bergantung pada menemukan motivasi yang tepat dan tingkat intensitasnya. Jangan mencoba menegosiasikan transaksi real estat apa pun kecuali semua orang termotivasi. Idealnya, semakin termotivasi pihak lain, semakin baik bagi Anda.